在这竞争白热化的市场中，商家如何更有效的自救（上）

毛毛

信息化高度发展，丰富了消费者获取商品信息与交易的渠道，也让商品的价格愈加透明！

在没有传统电商、直播电商的年代，人们日常生活所需，一般只能在生活圈3公里之内的商店或商场购买。除非品牌商全国统一明码标价，否则很难了解到一件商品具体售价几何，那时购物，基本就是砍价，同一商店，同一型号衣服，老板叫价200元的衣服，有的人花费150元才能买到，有的人花费100元能够买到，有的人花费80元也可以买到，甚至有的人花费50元就可以买到，那时流传一句话，“对半砍价，老板都不亏钱”，甚至“段子手”创作砍价段子，“老板叫价1000元，10元就能拿下”。那个时期，做生意比较容易，商家各在各的商业圈内做生意，也不需要担心客户跑到别的商圈去。

现在家家户户都有电动自行车、汽车，日常生活圈子已经拉大至5-10公里，尤其传统电商、直播电商打破了人们购置商品的时空限制，人们日常生活所需，基本选择在10公里生活圈内以及线上电商平台购置。对于原来3公里生活圈的商户们来说，自己圈内的客户不仅流到了其他圈子，还流到了电商平台。客户流到其他圈子，加剧了同质商户的竞争压力，不过商户之间也只是“大哥小弟”之争而已；而客户流到电商平台，也就真正的流失了客户，商户之间竞争压力继续加大，且升级为“你死我活”之争。

不论是线下商户，还是电商，其实统称为渠道商。作为渠道商，在商品流转过程中，其核心价值有四个：1、商品的推广价值；2、商品的内容整合包装价值；3、购销商品的服务价值；4、商品配置价值。因此，渠道商若要提高自身价值，则需要在以上三个方面做改善提升。

电商与线下商户各有优势、劣势：1、线下商户主要推广渠道是商铺，对商品内容的包装除了外包装内容外，难以将具体商品的设计、功能进行包装传播，但是可以面对面与客户交流，有利于强化与客户的情感交互，便利于增强客户黏性；2、电商主要推广渠道是互联网平台，商品外包装内容表达相对偏弱，与客户之间的交流较少，不利于情感交流，客户缺乏黏性，但在商品功能性内容包装方面表达性较强。

不过现在，不论是线下，还是电商的商户，都已经互相融合。线下商户，在团购平台也设立有商铺，线上电商平台商户，有的也开设有线下体验店。例如一些全屋定制品牌，总部公司在各大线上电商平台做内容营销，获取的客户引流分配至地市线下体验店。

当然，作为渠道商，其重要的核心价值是其推广价值。当前，不论是做地区的线下商户，还是做全国的线上电商，都面临商品价格透明化问题。一个客户计划购买一种商品，会通过各种渠道，多家商户做性能、品质及价格比对，一般只需要对比3-5家，就已经可以找到性价比最高的商品。当然，也正因为消费者能够通过多种渠道检索需求商品，间接加剧了商户们竞争压力。或许每一家商户都期望的是，到访自己商店的消费者，没有看到竞品商店，显然这是不可能事件。为了提高自己商店的出货总量与成交比，商户们需要将商品的推广覆盖面做的更广，需要将商品做更有利的内容包装。

当前一些线下商店同时在多家电商平台开设商店，以求扩大商品的推广覆盖面，增加客户，但大多为了将线上流量引入线下，但因为是线下，商业活动受到时空的极大限制；而原来的电商，为了保障销量，也在各大电商平台开设商店，同时通过对商品做内容包装，通过短视频、直播、图文等内容形式在各大信息流平台推广，而且还可以实现商品信息流量直接转化为成交。然而即使能够利用的推广渠道都已经利用，但是“激烈”的竞争市场，反而更加“激烈”。

于是有的线下商店为了提高成交量，组建业务联盟。将与自己售卖商品上下游相关以及不相关的商家联合起来，互相为对方推介客户。然而的确有新增的业务单，但成交量有限。

不论是线上，还是线下，商品销售渠道多元化，将客户分流至各个渠道平台，导致每个平台客户与商户比都处于低位，实际上不仅未能增加销量，反而提高了商户的成本。有的商户因为难以坚持，于是只能放弃其中某个，或某几个渠道平台。

作为渠道商，在如今的商业市场形势下，通过选择扩大宣传渠道，已经很难扭转不利于自己的局势，即使打“价格战”，也只是饮鸩止渴。

此时，对于渠道商而言，能够努力的方向，也只剩下“内容包装”与产品创新这两条路，但是内容包装与产品创新，需要对自己的商品以及客户有更充分详细的了解，需要极高的决策能力，这对于一些中、小商户而言，除了请强大外援外，显然有些不现实！

来源：今日头条 溯源论